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雷軍一定後悔將小米MIX2價格定低瞭|界面新聞 · JMedia
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閆躍龍 · 2017/09/17 10:10評論(1) 收藏(3) 19.1W字體：宋
雷軍 小米
剛剛過去的一周，三款機器連續發佈：小米MIX2，蘋果iPhoneX和三星Note8。
我感興趣的是小米MIX2的價格。
很多米粉看到小米MIX2的價格時，本來對小米都快失望瞭，又重新燃起瞭希望；很多路人看到小米MIX2的價格時，都路轉粉瞭。
在知乎上，小米的口碑突然爆棚瞭，在各種小米MIX2甚至iPhoneX的問題中，小米的粉絲們都表現活躍，成為 自幹五 。
小米MIX2的確超值，超高屏占比的全面屏、8G內存、6模43屏、補齊瞭通話短板（回歸傳統聽筒）、補齊瞭相機短板、四曲面陶瓷後蓋
隻賣3299元！
但是，9月15日首發開賣，僅58秒就銷售一空！很多米粉重新傷心起來，難道真的又是 社會我雷哥，人狠貨不多 ？
我認為，還是在於小米MIX2的價格策略，雷軍一定後悔將小米MIX2的價格定低瞭。
將價格定在3299，好處是給自己的性價比正名，小米的基因就是性價比，但是最近2年被不斷挑戰，小米掉到瞭低價的陷阱，不斷向千元、百元墜落，而性能呢卻越來越沒有瞭驚喜。小米通過在全面屏上突破，MIX1、現在的MIX2，讓米粉們重新眼前一亮，而雷軍也祭出瞭性價比的法寶，將價格定在一個讓用戶尖叫的價格上，重新做自己。
主打性價比不好的地方在於，這種模式是無法解決人狠貨不多的問題。主打性價比天然是有一個不可調和的矛盾，性能高、價格低，肯定想買的人多，這個差別越大，能買到的人自然少。這是個惡性矛盾，手機好，買不到，一定會讓很多米粉轉米黑，走到小米貨不多、饑餓營銷的老路。
但是，我覺得雷軍的價格策略還是對的。因為雖然小米MIX2在iPhoneX前一天發佈，讓很多米粉誤認為MIX2已經達到要公家機關水肥清運挑戰iPhoneX的地步。其實，這是一個很大的無界，小米MIX2距離iPhoneX還比較遠，雷軍之所以這麼做，還是為瞭蹭熱度，為瞭提升小米的逼格，讓小米手機變得更高端。
紅米手機對於小米絕對是一個敗筆，雖然不是用小米的品牌，但是每個人都知道紅米是小米的，這讓小米品牌墜落到低端。如何將小米品牌重新拉起來是個大問題和大難題。雷軍做MIX系列手機就是這個目的，但是拉高品牌並不是一蹴而就的，不能隔著院子上炕，從幾百元直接拉到四五千。
MIX2最大的作用不是對抗iPhoneX，而是將小米從2000元價格段拉高到3000元價格段，這是最重要的。
這就是旗艦機的魅力，也就是精品戰略，當年華為從低端到中高端，Mate7、P9都起到瞭比較大的作用。
定價是一個秘密，價格並不是像教科書裡說的，由價值所決定，也不是由供求關系決定，而是由用戶心理決定。這是因為現在人們買東西，不是說我需要而買，更多得變成，我喜歡而買，所以心理對於定價很重要。
定價中，有一個著名的錨定理論，即人們覺得一個東西的價格是高還是低，會找個錨定物進行對比。
講一個例子。為瞭在電商上賣掉一瓶500塊錢的酒，有兩種辦法：第一種是在促銷頁面上放很多幾十塊錢的酒；第二種是在促銷頁面上，故意放置很多高端的酒，比如一兩千乃至上萬的。你覺得那種方式更好？
事實證明，第二種更好。人們進入這個頁面上，會產生一種錯覺，酒本來就是很貴的，這時候500塊錢的定價就不覺得貴瞭，反而在第一種，人們會產生一個錯覺，覺得酒應該是幾十塊的，那為什麼會買500塊錢的？
Ariely曾經描述過經濟學人雜志一項奇怪的報價方式，他註意到三個訂閱選項：
乍一看， 僅打印版 似乎是多餘又是錯誤的。電子版與打印版兩項卻和僅打印版有著相同的價格，誰會選擇第二項呢？但Ariely發現這裡隱藏玄機。他進行瞭一項研究來驗證他的預感。事實證明他是對的。 打印 選項有很大的不同。沒有 僅打印 選項，人們不能準確地比較這些選項。訂閱電子版與打印版到底需要多少錢？誰知道。這種信息不對稱性使得大多數人選擇瞭電子版，因為它更便宜。
然而， 僅打印 選項幫助人們比較瞭這2個選項。因為它與 電子版與打印版 類似，又不如該選擇，人們可以很容易地認識到它的價值。隨著越來越多的人選擇 電子版與打印版 （一個更昂貴的選擇），經濟學人多獲得瞭43%的收入。
三星note8早在8月底就進行瞭全球發佈，但就是不公佈價格，這是因為他在等蘋果的iPhoneX的錨定價格。因為人們將這兩個手機作為競爭對手，買這個就不買那個，這時候三星note8的價格制定，必須要參考iPhoneX的價格。
當iPhoneX價格定為8388元起的時候，三星note8將價格定為6988元起。這裡面也是有學問的，首先不能定價比iPhoneX高，即使iPhoneX革命性沒有那麼多，但是蘋果的品牌比三星還是要強的；其次，不能定價比iPhoneX低太多，低太多會自動放棄和蘋果相提並論的地位，影響未來的品牌高度。
現在的價格還是合適的，一方面，三星note8擁有不少革命性的功能，另一方面比iPhoneX價格低一些，也造成瞭一種性價比差。別小看這個價格差，會讓很多人在最後選擇購買三星Note8.
看到有人曬出瞭iPhoneX的BOM價格，就是各種物料相加的成本，僅有2700元人民幣左右，然後就有人說iPhoneX的利潤驚人。
這是一個很大的誤解，BOM價格隻是手機總體成本的一小部分，除瞭這些部件，還有研發成本、制造成本、運輸成本、營銷成本等等，當然還有品牌溢價。未來，價格會與成本有關，但更多的和你的品牌以及用戶對你的品牌認知心理有關。
這裡面，認知管理很重要。用戶心目中有個你的品牌值，你自己有個理想的品牌值，認知管理就是通過包括價格策略、產品策略等在內的所有辦法，讓這兩個品牌值相當。
小米努力的目標是用MIX2提升用戶心中的小米品牌值，這是好的方向；蘋果這些年的iPhone手機不斷走向平常化，讓用戶心中的品牌值在不斷下降，iPhoneX依然沒有根本改觀，這是一個危險的信號。
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